Het is tegenwoordig overweldigend om een ‘koper’ te zijn, vooral in de B2B wereld. Door de immense groei aan informatie, zoals brochures, whitepapers, e-books weten we niet meer welke aanbieder de beste is. We laten de tijd van één verkoper en één koper ver achter ons. Gelukkig kan buyer enablement daarbij helpen. Maar wat is dat nu eigenlijk, buyer enablement?  

Wat is buyer enablement?  

Buyer enablement is een element van de customer journey dat vaak wordt vergeten. Door waardevolle informatie te leveren aan uw klanten, maakt u het koopproces makkelijker én efficiënter. Die nuttige of waardevolle informatie noemen we ‘buyer enablement’. Dit kan bestaan uit online content en tools, maar ook persoonlijk contact met een verkoper.  


Ga naar onze downloadsectie en download gratis onze white papers, rapporten & tools over digitale marketing


Waarom is buyer enablement belangrijk?  

Uit een onderzoek van Gartner bij meer dan 250 B2B-klanten blijkt dat 77% onder hen een aankoopervaring als ‘complex’ beoordeelde. De oorzaak van deze slechte ervaring is te wijten aan de overload aan informatie die te vinden is. Dit kan tot verwarring leiden en de klanten zien uiteindelijk het bos door de bomen niet meer.   

Wat klanten echt willen in deze moeilijke koopomgeving is informatie die hen helpt om het aankoopproces te vereenvoudigen. Ze hebben dus nood aan buyer enablement. Als een bedrijf dit toepast, stijgt de kans dat klanten aankopen tot 3 keer (onderzoek Gartner). 

Samenwerking tussen marketing en sales?  

We merken dat de customer journey of het koopproces bij B2B veel gecompliceerder is dan voor B2C. Stakeholders, collega’s en CEO’s zorgen voor een vertraging van het proces, omdat er vaak eerst goedkeuring nodig is, voor men over kan gaan op aankoop. Dit vraagt dus ook om content die daarop inspeelt.  

De klanten gebruiken liever digitale en fysieke kanalen tegelijkertijd. Daarom is het essentieel dat het marketingteam ook sales betrekt om een campagne uit te voeren. Het salesteam is dan betrokken bij de content en weet precies waar de leads vandaan komen. Doordat sales een goed inzicht heeft in de klanten kunnen zij de potentiële klant beter door het koopproces helpen.   

Een overeenstemming tussen het marketing en sales team is dus een essentieel onderdeel om kopers te ondersteunen. Marketeers en verkoper moeten meer denken als de mensen waarmee ze uiteindelijk zaken zullen doen.   

Lees hier meer hoe we een ecosysteem hebben uitgebouwd voor de baby’s corner.

Hoe gaat u hiermee om bij het maken van content?  

Het klinkt allemaal goed waardevolle informatie creëren. Maar hoe doet u dat nu zonder de ‘overload aan informatie’ uit te breiden? Hieronder vindt u 5 tips om buyer enablement te implementeren in uw bestaande content marketing.  

  1. Creër content voor verschillende persona’s: De belangrijkste stap om buyer enablement toe te passen is het uitzoeken wie uw doelgroep is. Hierop past u uw content aan. Bijvoorbeeld voor volwassen rond de 40-45 jaar zal u andere content moeten maken dan voor jongeren rond 16-20 jaar.  
  1. Spreek de taal van uw klanten: Maak geen gebruik van moeilijk vakjargon. Uw klanten zullen alleen maar verward raken en afhaken. Gebruik dus formele maar makkelijke taal.  
  1. Trek de moderne kopers aan: Stop met saaie pdf’s en verander ze door interactieve of gepersonaliseerde content. Tegenwoordig is de visuele aantrekkelijkheid heel belangrijk. Schrijf ook beknopt, want het huidige publiek kan zich maar voor een korte periode concentreren. Communiceer daarom zo veel mogelijk met visuals om de boodschap over te brengen. Ook interactieve zaken zoals online calculators, diagnose tools en simulaties bieden potentiële klanten de mogelijkheid meteen resultaten te zien. 
  1. Verwijder overbodige informatie: Schrijf kort, krachtig en to the point.  
  1. Zorg voor consistentie: De algemene merkboodschap moet steeds consistent zijn. Gebruik om deze reden thema’s, sjablonen en de juiste tools voor het maken van uw content.  
  1. Snelheid: Vervang uw contactformulier door een tool als Calendly om potentiële klanten direct een afspraak in te laten plannen. Chatbot software is hier ook een goede optie voor. 

Bronnen: Foleon & SalesReach.io & Spotonvision & Gartner & Consensus 

Author

Schrijf een commentaar