Meer en meer B2B of B2B2C bedrijven trachten hun wagonnetje aan de digitale sneltrein aan te haken. De meeste van deze bedrijven hebben intussen begrepen dat een goede zichtbaarheid van hun merk, diensten, producten en soms ook mensen vandaag pure noodzaak is voor toekomstige groei en ontwikkeling. Maar wat is nu de beste digitale aanpak voor een B2B bedrijf? Wat doe je wel en wat niet? We delen enkele inzichten die kunnen helpen bij het maken van deze keuzes.

Typische vragen en weerstand

We merken vandaag dat er nog heel wat weerstand bestaat bij B2B ondernemers ten aanzien van een social media strategie:

  • Zitten de beslissingsnemers van onze prospecten wel op sociale media?
  • Moet ik mijn personeel dan ook gaan controleren op sociale media?
  • Kan ik collega’s verplichten onze boodschappen te verspreiden op sociale media? Mag ik minstens verwachten dat ze onze sociale media volgen?
  • Moeten wij sociale media toelaten tijdens de werkuren?
  • Willen klanten wel met ons communiceren via Facebook Messenger, Skype, Whatsapp, etc.
  • “We hebben via de website nog nooit een effectief contract gesloten” dus waarom zouden we dan ook sociale media overwegen?

Het antwoord op bovenstaande vragen zal voor elk bedrijf anders zijn en voor sommige B2B bedrijven zal het mogelijks nog te vroeg zijn om zicht te activeren op sociale media.

Maar ook een B2B ondernemer of marketeer kan niet omheen enkele basis marketingprincipes, bijna wetmatigheden, die gelden voor zowel een B2C als B2B doelgroep:

Zichtbaarheid: nieuwe prospecten trek je aan door vooreerst zichtbaar te zijn. Niet zichtbaar = onbestaande.

Herhaling werkt: hoe frequenter een doelgroep op relevante wijze in aanraking komt met een specifieke boodschap, hoe sterker de boodschap zal worden onthouden door de doelgroep. Eender welke doelgroep!

Toegankelijkheid: hoe makkelijker een doelgroep een bedrijf kan benaderen, hoe groter de kans dat ze dit ook effectief zullen doen.

Veel B2B ondernemers maken al in hun traditionele marketingstrategie de fout te denken dat hun doelgroep volledig anders is en deze wetmatigheden niet volgt.

B2B overdag, B2C na het werk?

Verschillende rollen, verschillend gedrag: ieder van ons is een beetje schizofreen. Overdag nemen we een identiteit aan doorgaans gerelateerd aan onze professionele context. Wanneer we na het werk huiswaarts (of elders) keren, vervellen we in een andere identiteit. Elk van deze identiteiten heeft andere behoeften, wensen, eisen, verlangens en stelt ander (online) gedrag.

Die aankoopdirectrice die overdag holt van onderhandeling naar onderhandeling en leeft volgens de agenda die haar assistent wekelijks samenstelt? Zij zal ’s avonds en tijdens het weekend wel de tijd nemen om via Instagram op de hoogte te blijven van het reilen en zeilen van familie, vrienden en eventueel collega’s.

Ook het type en de wijze waarop iemand informatie wenst te ontvangen en verwerkt, hangt af van de identiteit die hij of zij op dat moment aanneemt. U zal ‘s avonds op uw tablet in de zetel een andere type informatie verteren dan overdag, stiekem kijkend naar uw smartphone tijdens een saaie vergadering.

Aanbevolen artikel  Welke relevante sociale media platformen dien ik vandaag als ondernemer te activeren?

De kans is dus eerder klein dat u als B2B ondernemer uw stakeholders overdag met sociale media zal bereiken. Echter is de kans groot dat veel van deze stakeholders op een ander, niet professioneel-gerelateerd moment wel bereikbaar zijn via één of ander sociaal netwerk. Door perfect timing van de communicatie, de vorm en de inhoud af te stemmen op elkaar én de identiteit van de persoon die u op dat moment verwacht, zal u toch via sociale media op efficiënte wijze uw B2B contacten kunnen benaderen.

Extra aandacht voor identiteit!

U hoeft op sociale media niet noodzakelijk over uw producten of dienstverlening te communiceren, de kans is immers klein dat u daardoor een klant extra zal genereren. Echter zijn sociale media wel een ideaal kanaal om breed te communiceren over uw bedrijfswaarden, bedrijfsresultaten, innovaties, CSR (corporate social responsability) inspanningen en bijvoorbeeld openstaande vacatures.

Heeft u bijvoorbeeld een actief HR-beleid gericht op het welzijn van uw medewerkers? Aarzel dan niet om dit beleid, maar vooral over de inspanningen daaromtrent enige ruchtbaarheid te geven op sociale media. De kans is groot dat uw medewerkers, indien geconnecteerd op sociale media, dit in hun sociaal netwerk zullen verspreiden en zo de zichtbaarheid van uw organisatie en merk significant vergroten. 

The network always wins!

Sociale media als LinkedIn stellen uzelf en uw medewerkers in staat te connecteren met uw partners, leveranciers, klanten en andere stakeholders. Hierdoor bouwt u een enorm netwerk aan relevante connecties. Als u bijgevolg via LinkedIn actief communiceert over uw organisatie, zal die informatie gericht in uw netwerk belanden, maar is de kans ook groot dat u hierdoor zichtbaar wordt in het netwerk van uw stakeholders.

In België waren er volgens de statistieken van de Federale Overheid 4.450.566 actieve werkenden in 2016. Een artikel in De Tijd leert ons dat er in 2017 meer dan 3 miljoen Belgen actief zijn op LinkedIn of ongeveer 60% van de werkende Belgische bevolking. Als internationaal actief bedrijf is het belangrijk te weten dat er wereldwijd ongeveer 500 mio leden actief zijn op LinkedIn en dit verspreid over meer dan 200 landen. De persoon die vandaag uw vacature ziet op LinkedIn is morgen mogelijks de nieuwe aankoopmanager van die grote klant die u wenst binnen te halen!

Leestip: The Network Always Wins door Peter Hinssen

Interne sociale media

Sociale media laten niet alleen toe te connecteren met externe stakeholders, maar ook intern kunnen sociale media, althans sociale media geïnspireerde technologieën, de manier van communiceren verbeteren en zo de efficiëntie van de organisatie doen stijgen. Volgens McKinsey Global Insitute spenderen medewerkers met leidinggevende profielen of profielen die frequent intern dienen te overleggen, een inschatting moeten maken of frequent toegang moeten hebben tot kennis 28% van hun dagelijkse beschikbare tijd aan het schrijven, beantwoorden en lezen van e-mails. Nog eens 19% van hun tijd spenderen ze aan het zoeken naar de juiste informatie (inclusief in hun eigen e-mailarchieven) en slechts 14% van hun tijd gaat naar het effectieve samenwerken met andere collega’s. Volgens McKinsey zou het inschakelen van technologieën geïnspireerd op sociale media een winst in efficiëntie kunnen genereren van 20%-25%. De volledige Harvard Business Review over dit onderwerp vindt u hier.

Aanbevolen artikel  Hoe meet ik de ROI van sociale media?

Segmentatie is key!

Nog meer dan bij B2C campagnes is relevante, accurate segmentatie belangrijk bij het uitrollen van B2B communicatiecampagnes. Gelukkig bieden sociale media vergaande mogelijkheden om communicatie te segmenteren of gericht in te zetten. Zo kan u mensen bereiken op basis van hun leeftijd, interesse, opleidingsniveau, huidige functie of functieniveau, maar ook huidige werkgever of het gedrag dat ze stellen op uw website (bv. downloads, gelezen content, etc). Enkele voorbeelden:

Zo weten we dat we via Facebook 1.300 Belgen kunnen bereiken die in hun profiel hebben aangegeven een functie te vervullen als inkoper/aankoper.

Zo weten we ook dat we via Facebook 110 Belgen kunnen bereiken die werkzaam zijn bij ArcelorMittal én beschikken over een hoger diploma en zich mogelijks in het kader van de organisatie bevinden.

Maar het gaat nog verder dan dit! Sociale media laten toe om op basis van uw actuele klanten- en of prospectenbestand op sociale media specifiek en enkel naar deze contacten te communiceren (= custom audiences). Meer nog: de meeste sociale media zijn in staat om op basis van het profiel van uw huidige klanten, nieuwe prospecten te bereiken die beschikken over een gelijkaardig profiel (= look-a-like audiences).

Te vergaand voor u? Maybe… maar hou er rekening mee dat die Amerikaanse of Russische of eerder Chinese concurrent niet zal aarzelen deze technieken in te zetten om uw klanten te benaderen. Bovendien doe u hiermee niets onwettigs: het is de gebruiker van sociale media, niet de adverteerder, die akkoord gaat met het datagebruik van de sociale media waarop deze actief is. Wij raden wel aan om met elke partij waarmee u samenwerkt voor deze materie een non-disclosure-agreement te sluiten zodat uw data voldoende wordt beschermd.

Werknemers en sociale media?

Als mensen trots zijn, willen ze dat ook kenbaar maken!

Sociale media vormen niet alleen voor uw klanten en prospecten een kanaal om te connecteren met uw organisatie en merk, ook voor uw medewerkers is het de uitgelezen manier om zich te associëren met ‘hun’ bedrijf, op voorwaarde uiteraard dat ze trots zijn op hun werkgever.

Wanneer werknemers trots zijn op hun werkgever én wanneer de werkgever via sociale media informatie verspreidt waarin dit gevoel van trotsheid tot uiting komt zullen uw medewerkers niet aarzelen om deze informatie met hun sociaal netwerk te delen. Dit genereert opnieuw kwalitatieve zichtbaarheid naar mogelijke nieuwe werknemers, maar zal het gevoel van trotsheid bij uw medewerkers nog extra bevestigen. Als mensen trots zijn, willen ze dit ook kenbaar maken!

Beperk u zelf hier zeker niet enkel tot de gangbare platformen zoals LinkedIn en Facebook, maar neem Instagram ook zeker mee in de mix. Meer weten over Instagram marketing? Lees dan zeker ook deze blogpost over Instagram TV.

Wenst u alvast wat concrete en praktische tips over sociale media gebruik? Lees dan zeker even deze topics.